En tu vida profesional como en las empresas se deben crear a menudo presentaciones comerciales como documentación de apoyo para la venta. ¿Sabemos hacerlo? ¿Qué ocurre cuando no se hacen bien? ¿Cómo asegurar ventas con una buena presentación comercial? ¡No te pierdas las respuestas a estas y otras preguntas similares! Y a lo largo de este post y otro iremos viendo forma de presentar, así como herramientas y libro de interés.
Para empezar vamos partir de la opinión Peter Norvig, que es tajante dando su opinión sobre las presentaciones visuales:
“PowerPoint no mata las reuniones. Es la gente. Pero el PowerPoint es como un AK-47 en sus manos”.
¡Muy elocuente! Pero ¿por qué compara el Director de Investigaciones de Google un prestigioso e inofensivo programa para crear presentaciones visuales con un peligroso fusil de asalto? Probablemente porque habrá asistido a muchas reuniones tediosas en las que la presentación arruina por completo el mensaje.
Una presentación puede ser la gran aliada de un comercial para conseguir un cierre de venta en una reunión con un cliente, o incluso en una exposición ante varios compradores potenciales.
Pero a menudo los vendedores deben vérselas con presentaciones comerciales que les mandan desde el departamento de marketing y que no se adaptan a las necesidades de la entrevista, yo particularmente prefiero tener un kit de presentaciones, para así poder adaptarla según sea el receptor.
En el peor de los casos, precisamente por no disponer de una presentación comercial en condiciones, el vendedor se ve obligado a apoyarse solo en fríos catálogos de producto que vienen directamente del fabricante y que apenas contribuyen en algo a conseguir ventas.
Hoy, en Serkowmad queremos compartir unos sencillos consejos para crear presentaciones comerciales que ayuden realmente a vender. ¡Vamos a ello!
Cómo realizar una presentación visual comercial que persuada a los clientes y se traduzca en ventas
Las presentaciones visuales son uno de los instrumentos de comunicación más utilizado en el mundo empresarial y por parte de los comerciales. Pero debes comprender que no todo vale con tal de que quede bonito.
Para crear buenas presentaciones comerciales es necesario conocer algunas pautas. Y es que las técnicas que funcionan suelen basarse en hechos científicos acerca de cómo procesamos la información, nuestra capacidad de atención, cómo nos comunicamos, etc.
¡Veámoslo sin más preámbulos!
1. Céntrate en las necesidades del cliente
Es mejor que lo sepas desde el principio. Remontarte al tatarabuelo fundador de la empresa, hacer un recorrido histórico por los hitos de la compañía o mostrar gráficos en forma de tarta con la cuota de mercado de la empresa puede parecer una buena idea. Pero no sirve de nada. ¿Por qué? Pues porque estás hablando de ti (o de la empresa a la que representas). No le importa a nadie más…
Lo mismo sucede con detalles como el volumen de facturación o los partners super importantes con los que habéis llegado a firmar acuerdos comerciales.
No me entiendas mal. En algún caso concreto alguno de estos datos puede ser de utilidad. Pero normalmente sirven de muy poco, porque se centran en ti, en vosotros; ¡no en el cliente, que es quien importa!
Por eso, antes de hacer sesudas introducciones o exhaustivos informes sobre el estado del mercado o el importante papel que juega la compañía, pregúntate: “¿Qué relación guarda esto con las necesidades y los intereses de mi cliente?”. “¿Me ayuda a hacerle ver que está ante una oportunidad y no debe dejarla escapar?”. Si la respuesta es “no”, elimínalo de la presentación.
2. Olvida las características, ¡céntrate en los beneficios, ventajas!
Siguiendo la lógica del punto anterior, lo que le interesa al cliente es escuchar (o en este caso, ver) las ventajas de tu producto o servicio.
No le importa si el producto está fabricado con un tipo nuevo y aburrido de polímero, sino si le soluciona un problema que no resuelven otros de la competencia, o si lo resuelve mejor.
Imaginemos que vendes tablones de madera. Si están hechas de melanina, pino, roble… no importa en sí, es importante porque así duran más, color, mantenimiento, manejo y ahorras dinero.
Lo mismo sucedería si vendieras palo-selfies extensibles. Lo importante no es que mida solo 7 cm plegado; lo fundamental es que puedes llevarlo en tu bolsillo a todas partes.
En una presentación comercial, ¡más vale ser breve! Cada diapositiva debe ser aprovechada al máximo.
3. ¿Las cifras y datos? ¡Mejor en gráficos!
Bombardear con cifras, números y porcentajes a tu cliente no le ayudará a formarse una idea clara de las relaciones numéricas que le estás mostrando. ¡No esperes que las recuerde!
Necesitas llegar hasta él mediante información visual, y para eso están los gráficos con barras o tipo pastel.
Pero si quieres que los gráficos no solo queden bonitos, sino que contribuyan a vender, aplica los siguientes principios:
- No utilices más de los necesarios. ¿Dos?, mejor que tres. Si puedes introducir un solo gráfico, ¡mejor aún!
- Resalta solo la información que contribuye a cerrar la venta. Si todo destaca, nada destaca.
- Utiliza solo gráficos en 2D, ¡nunca en 3D! Aunque los gráficos en tres dimensiones están de moda y parece que quedan más vistosos, en realidad son contraproducentes. Con un gráfico o diagrama en 3 dimensiones el cerebro debe interpretar información extra (como las complejas relaciones espaciales entre de la altura, la anchura y la profundidad de las barras o de la tarta). Las dos dimensiones son perfectas y cumplen su cometido: que la información sea comprensible con un solo golpe de vista.
4. Aprovecha toda la fuerza del “storytelling”
Nos encantan las historias. Es algo que no ha cambiado desde los inicios de la cultura humana. Ya fuera mediante la tradición oral, la escritura o más recientemente el cine, la televisión, ¡o incluso los videojuegos! Estos son los ejemplos más claros, pero el storytelling lo impregna todo. Por eso se ha convertido en una de las técnicas preferidas en marketing. Algunos estudios indican que con una historia los usuarios retienen un 26 % más la información.
Quizá te estés preguntando: “¿Y cómo aplico el storytelling a mi presentación comercial?” Pues a través de los casos de éxito.
Cuenta historias de tus clientes. Qué problema tenían, cómo les ayudasteis a superarlo, en qué punto están ahora y cómo ha mejorado su negocio gracias a vosotros… Cuéntalo con nombres y apellidos, y con una fotografía (¡importantísima la foto!). Si es viable, deja que sea tu cliente el que lo explique.
Pero procura que sean casos auténticos. Si os los inventáis, ¡se acabará notando!
5. Haz que el cliente se visualice con el producto o servicio
No basta con decir lo bueno que es el producto. Ni siquiera con explicar las ventajas que tiene para el usuario.
Debes conseguir que el cliente se visualice con tu producto o servicio. Que imagine, sobre todo, el futuro. Todas las metas que ha alcanzado gracias a vuestra colaboración comercial, el papel que ocupa ahora su compañía en el sector o lo fundamental que se ha vuelto su departamento en el organigrama de la empresa… En definitiva, lo lejos que ha llegado con el valor añadido que le aportas.
Como se trata de una presentación visual comercial, debes transmitirlo en imágenes. Con viñetas, con metáforas visuales, etc.
6. Comparte: Céntrate en la presentación y no entres en detalles específicos, aprovecha el momento que da el cliente, Ya le enviarás al cliente todo tipo de catálogos y documentos en pdf con información técnica cuando haya firmado el pedido. ¡Aprovecha la presentación para mostrarle las ventajas del producto o servicio! Luego compartes la presentación para que la vea como suya y se haga participe.